Trump : l’art de négocier – de Donald J. Trump & Tony Schwartz

argent

. J’en ai assez, bien plus que ce dont j’aurai jamais besoin. Je le fais pour le faire. Les affaires sont ma forme d’art. D’autres personnes peignent magnifiquement sur toile ou écrivent de merveilleux poèmes. J’aime conclure des affaires, de préférence de grosses affaires. C’est comme ça que je m’amuse.

La plupart des gens sont surpris par ma façon de travailler. Je suis très libre. Je ne porte pas de mallette. J’essaie de ne pas planifier trop de réunions. Je laisse ma porte ouverte. On ne peut pas être imaginatif ou entrepreneur si on a trop de structure. Je préfère venir travailler chaque jour et voir ce qui se passe.

Il n’y a pas de semaine type dans ma vie. Je me lève la plupart du temps très tôt, vers six heures, et je passe la première heure de chaque journée à lire les journaux du matin. J’arrive généralement à mon bureau à neuf heures et je prends le téléphone. Il y a rarement une journée avec moins de cinquante appels, et souvent plus d’une centaine. Entre les deux, j’ai au moins une douzaine de réunions. La plupart des appels surviennent sur un coup de tête, et rares sont ceux qui durent plus de quinze minutes. Je m’arrête rarement pour déjeuner. Je quitte mon bureau à six heures et demie, mais je téléphone souvent de chez moi jusqu’à minuit, et tout le week-end.

Cela ne s’arrête jamais, et je ne voudrais pas qu’il en soit autrement. J’essaie de tirer les leçons du passé, mais je planifie l’avenir en me concentrant exclusivement sur le présent. C’est là que réside le plaisir. Et si cela ne peut pas être amusant, à quoi bon ?

LUNDI

9 h 00 Mon premier appel est destiné à Alan (« Ace ») Greenberg, de la salle des marchés de Bear Sterns, une importante banque d’investissement de Wall Street. Alan est le PDG de Bear Sterns, il est mon banquier d’investissement depuis cinq ans, et c’est le meilleur qui soit. Il y a deux semaines, nous avons commencé à acheter des actions de Holiday Inns. Elles se vendaient à 50 %. Ce matin, me dit Alan, je possède un peu plus d’un million d’actions, soit un peu plus de 4 % de la société. L’action a clôturé vendredi à 65 dollars, principalement parce que, selon Alan, on dit que j’ai été un gros acheteur et que l’on spécule que je prévois de me lancer dans une course pour reprendre l’entreprise.

La vérité, c’est que je garde mes options ouvertes. Je pourrais finalement opter pour le contrôle de Holiday, qui me semble quelque peu sous-évaluée. Au cours actuel de l’action, je pourrais obtenir le contrôle pour moins de 2 milliards de dollars. Les trois hôtels-casinos de Holiday pourraient valoir presque autant, et la société possède en outre 300 000 chambres d’hôtel.

Une deuxième option, si le cours de l’action monte suffisamment, est de vendre ma participation et de réaliser un très joli bénéfice. Si je le faisais aujourd’hui, j’aurais déjà gagné environ 7 millions de dollars. La troisième possibilité est que Holiday propose éventuellement de racheter mes actions, à un prix plus élevé, simplement pour se débarrasser de moi. Si la prime est suffisamment élevée, je vendrai.

En tout cas, j’aime voir jusqu’où vont les mauvaises directions pour préserver ce qu’elles appellent leur indépendance, ce qui signifie en réalité leur emploi.

9h30 Abraham Hirschfeld m’appelle pour me demander conseil. Abe est un promoteur immobilier à succès, mais il veut devenir politicien. Malheureusement pour Abe, il est bien meilleur promoteur que politicien.

Cet automne, Abe a essayé de se présenter au poste de lieutenant-gouverneur contre le candidat choisi par le gouverneur Cuomo, Stan Lundine. Cuomo a mené une bataille judiciaire pour que Hirschfeld ne soit pas candidat pour des raisons techniques, et bien sûr, à mi-chemin de la campagne, le tribunal a déclaré Hirschfeld hors course. Abe sait que je suis ami avec le gouverneur, et il veut mon avis maintenant pour savoir s’il doit soutenir Cuomo ou changer de parti et soutenir l’adversaire de Cuomo. Je lui dis que c’est une question sans appel – restez avec un gagnant et un bon gars en plus.

Nous fixons une réunion pour jeudi.

10h00 J’appelle Don Imus pour le remercier. Imus a l’une des émissions de radio les plus réussies des États-Unis sur WNBC, et il a aidé à lever des fonds pour le fonds Annabel Hill.
Je suis étonné de voir à quel point cette situation a pris de l’ampleur et s’est transformée en un événement médiatique. Tout a commencé la semaine dernière, lorsque j’ai vu un reportage de Tom Brokaw à la télévision nationale sur cette adorable petite dame de Géorgie, Mme Hill, qui essayait de sauver sa ferme de la saisie. Son mari de soixante-sept ans s’était suicidé quelques semaines plus tôt, espérant que son assurance-vie sauverait la ferme, qui appartenait à la famille depuis des générations. Mais les bénéfices de l’assurance n’étaient pas suffisants. C’était une situation très triste et j’étais ému. Il s’agissait de personnes qui avaient travaillé très dur et honnêtement toute leur vie, pour voir tout s’écrouler devant elles. Cela me semblait tout simplement anormal.

Par l’intermédiaire de NBC, j’ai été mis en contact avec un homme formidable de Géorgie, Frank Argenbright, qui s’était beaucoup impliqué pour aider Mme Hill. Frank m’a dirigé vers la banque qui détenait l’hypothèque de Mme Hill. Le lendemain matin, j’ai appelé et j’ai eu un vice-président au bout du fil. Je lui ai expliqué que j’étais un homme d’affaires de New York et que j’étais intéressé à aider Mme Hill. Il m’a dit qu’il était désolé, mais qu’il était trop tard. Ils allaient vendre la ferme aux enchères, m’a-t-il dit, et « rien ni personne ne l’arrêtera ».

Cela m’a vraiment ému. J’ai dit au type : « Écoutez-moi. Si vous saisissez la propriété, je porterai personnellement plainte pour meurtre contre vous et votre banque, au motif que vous avez harcelé le mari de Mme Hill jusqu’à sa mort. » Tout à coup, le banquier a semblé très nerveux et m’a dit qu’il me rappellerait tout de suite.

Parfois, il vaut mieux être un peu fou. Une heure plus tard, j’ai reçu un appel du banquier qui m’a dit : « Ne vous inquiétez pas, nous allons régler ça, M. Tramp. » Mme Hill et Frank Argenbright ont raconté l’histoire aux médias, et avant même que je m’en rende compte, c’était la une des journaux télévisés.

À la fin de la semaine, nous avions récolté 40 000 dollars. Imus à lui seul a récolté près de 20 000 dollars en faisant appel à ses auditeurs. Comme cadeau de Noël à Mme Hill et à sa famille, nous avons prévu une cérémonie de brûlage d’hypothèques pour la veille de Noël dans l’atrium de la Trump Tower. D’ici là, je suis sûr que nous aurons réuni tout l’argent. J’ai promis à Mme Hill que si nous n’y parvenions pas, je compenserais la différence.

Je dis à Imus qu’il est le meilleur et je l’invite à être mon invité un jour de la semaine prochaine aux matchs de tennis de l’US Open. J’ai une loge au bord du terrain et j’y allais moi-même presque tous les jours. Maintenant, je suis tellement occupé que j’envoie surtout mes amis.

11 h 15 Harry Usher, le commissaire de la Ligue de football américain, appelle. Le mois dernier, le jury du procès antitrust que nous avons intenté contre la Ligue nationale de football a statué que la NFL était un monopole, mais ne nous a accordé que des dommages symboliques d’un dollar. J’ai déjà laissé les meilleurs joueurs de mon équipe, les New Jersey Generals, signer avec la NFL. Mais la décision était ridicule.

Nous discutons de l’approche à adopter. Je veux être plus agressif. « Ce qui m’inquiète », dis-je à Harry, « c’est que personne ne pousse assez fort pour faire appel. »

12h00 Gerry Schoenfeld, le directeur de la Shubert Organization, les plus gros propriétaires de théâtres de Broadway, m’appelle pour recommander une femme pour un poste d’administratrice de bureau. Il me dit que la femme veut spécifiquement travailler pour Donald Trump, et je dis qu’elle est folle mais que je serai heureux de la voir.

Nous parlons un peu du monde du théâtre, et je dis à Gerry que je suis sur le point d’emmener mes enfants voir Cats, l’un de ses spectacles, pour la deuxième fois. Il me demande si j’achète mes billets par l’intermédiaire de son bureau. Je lui dis que je n’aime pas faire ce genre de choses. « Ne soyez pas stupide », dit-il. « Nous avons ici une femme dont le travail consiste à gérer les billets pour nos amis. Voici son numéro. N’hésitez pas à m’appeler. »

C’est un geste gentil de la part d’un type très gentil.

13h15 Anthony Gliedman passe pour discuter du projet de patinoire Wollman. Gliedman était commissaire au logement sous Ed Koch. À l’époque, nous nous sommes beaucoup disputés et même si j’ai fini par le battre au tribunal, j’ai toujours pensé qu’il était intelligent. Je ne reproche pas aux gens de s’être opposés à moi.

Je cherche simplement à embaucher les meilleurs talents, où que je puisse les trouver.

Tony a aidé à coordonner la reconstruction de la patinoire Wollman à Central Park, un projet dans lequel la ville a échoué si lamentablement pendant sept ans. En juin, j’ai proposé de faire le travail moi-même. Maintenant, nous sommes en avance sur le calendrier et Tony me dit qu’il a organisé une conférence de presse pour jeudi pour célébrer la dernière étape importante de la construction : le coulage du béton.

Cela ne ressemble pas vraiment à un événement médiatique à mes yeux et je lui demande si quelqu’un est susceptible de se présenter. Il dit qu’au moins une douzaine d’organisations de presse ont répondu par l’affirmative. Voilà pour mon jugement sur l’actualité.

« Donald Trump est un négociateur. Il est un négociateur comme les lions sont des carnivores et l’eau est mouillée. » — Chicago Tribune « Fascinant… totalement absorbant… traduit le comportement plus grand que nature de Trump de manière si vivante que l’attention du lecteur est instantanément et pleinement captée. » — Boston Herald « Une autobiographie bavarde, généreuse et pleine de culot. » — New York Post